作者：范赟，唯智软件副总，物流沙龙特邀撰稿人

【开篇】

滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空：青山依旧在，几度夕阳红。

白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢：古今多少事，都付笑谈中。

中国WMS产业从2000年EXE (info 前身）进入中国开始到现在已经13个年头了，同年陈梦槐女士回国创建唯智公司(www.vtradex.com)。转眼十三年，岁月匆匆。经过启蒙时代，草莽年代，群雄纷争时代，中间倒下了不少先烈，也成就了一些后起之秀。到2012年的今天，三大厂商竞争的格局渐成。

我说的三大厂商的概念不是从合同金额。有些大系统集成商有时候做一个大项目就是几亿，开发一个可以认为是WMS 但也可以认为不是WMS 的东西，就超过我这里说的三大厂商的全年销售额。

我谈的三大厂商的特点是：

1. 把WMS 作为主营业务，有成熟产品，专门从事这个领域的专业公司

2. 具备全国性，多行业拓展WMS业务能力的公司，而不是专做某个特定细分行业的公司

3. 具备爆发力，未来会越来越强的公司

【唯智】

自己公司当然写在最前面，占点小便宜。

唯智在 WMS 领域的起家行业是汽车物流，在业界成名之战也是在汽车行业。目前而言唯智在汽车、家电、高端制造、移动通讯、医药、电子商务、食品冷链方面的案例都很强。汽车行业的精益化管理理念和软件柔性需求对于唯智的WMS 产品发展的影响非常深远。

唯智WMS的关键特点是借鉴SAP等大型国际产品的成功模式，走平台化WMS道路。唯智走平台化道路的核心信念有以下4点：

1. 哪怕是相同行业，每个客户都是有个性的（而且也应该有个性）；中国企业所处发展阶段各不相同、面对的市场竞争激烈、企业变革和创新要求高、同时也有不得不“不规范”的苦衷等特点造成了对于软件系统功能的需求差异很大。作为WMS 产品供应商很难一次性设计包含所有企业需求的软件产品。因此产品平台化成为唯一可行的道路。

2. 国外几大厂商随便一家少说也有50年历史，唯智作为国内最“老”的WMS 专业厂商，成立至今也不过13年的时间。本人和富勒师总都是70后，我们还在吃奶的时候人家就在做WMS最佳实践了。如果走慢慢积累“软件开关”的道路，永远无法追上国外厂商。国内产品要突围，必须走不同的道路，弯道超车，否则只能跟在后面吃灰。创新才有出路。

3.“不规范”的客户更需要帮助，WMS 厂商不应苛求客户，而应该设法帮助客户。越“不规范”的企业，通过上系统，在WMS 专业顾问帮助下进行业务流程梳理和一定程度的规范后产生的效益越大。

4. 当真心走近客户，往往会发现“不规范”往往是非常闪亮的创新。

特点：相对于其他行业，唯智在制造业优势更加明显；集成环境越复杂、客户个性化越强、业务管理创新要求越高，唯智的WMS产品优势越明显。

弱点：唯智产品销售和服务的价格是国内产品最高的，对低端WMS市场介入不多。

【富勒】

作为国内友商，自然要放在国际友人前面。

富勒的创始人 @师尊利师总相信大家都非常了解了。师总也是我非常佩服的业内专家。富勒的成功离不开师总在仓储管理领域的坚持和热爱。

富勒有一批非常活跃好玩的顾问，喜欢在晚上给我发微博游戏邀请。也会凌晨在微博上写下：风儿啊你轻轻的吹，不要惊醒我加班刚睡着的师傅这样的诗句。

富勒FLUX 提供的软件及解决方案已被广泛应用于医药流通、汽车/电子/机械制造业、电子商务、服装、食品冷链及第三方物流等领域（摘自官网）

避嫌就不说优点和缺点了。

【INFO】

INFO：最多变的公司，原来叫EXE, 然后叫了几年SSA, 现在变为了INFO , 不知道 INFO 能叫几年。 EXE 可以说是中国WMS 的启蒙者，EXE 进入中国后，培育和开启了WMS 市场。当年和EXE 竞争的产品只有MK, 之后MK 在市场上全面败北，其最后的客户中国外运也开始用INFO 系统换掉了MK 系统。

INFO 有一个特点，公司没有指标性人物，没有行业专家，INFO 的顾问出现在讲标台上的时候，会让人决定有点那个。但正是这个特点成就了INFO 的市场地位。

INFO 在市场策略上和其他WMS 厂商有很大区别，相对于其他厂商的高级顾问在市场上左冲右杀外， INFO 在自己顾问团队上投入较少， INFO 更倾向于躲在后面，培育代理商，让代理商去拼杀。

这个策略使得INFO 是所有厂商代理渠道最强的公司，而且有越来越强的趋势。虽然INFO 没有好顾问，但代理商这里好顾问不少。

纵观业内，在中国成功的SAP, IBM 等公司进入中国后都是不着急赚钱；都是先培养渠道，让渠道赚钱。随着岁月的积累越来越强。这种策略可以克服外企人员工资过高、雇员少、服务费用昂贵、本土化能力弱、决策慢的痼疾。而着急赚快钱，倾向于直销的外企都走向了没落。

INFO 是三家国外公司中进入最早、对于渠道培育最花力气的，因此也是现在最强的。最近INFO 举办的代理商培训课上人满为患就是一个佐证。

INFO 渠道策略确实比较成功，但也带来一个非常致命的问题：他正在培养强大的竞争对手、甚至可能是掘墓人。

代理商接了客户订单后，由于客户的个性化要求，必须进行二次开发，否则应用效果打折扣、甚至项目会失败；由于INFO 产品不是平台化的，针对这个问题有两种解决方案：

1. 把源代码提交给代理商或者客户，同时INFO 要开放更多的技术设计细节给代理商，培训代理商全面掌握产品研发思路

2. 控制源代码，所有客户化开发原厂负责（可能要交到印度去）；缺点是费时费钱，印度人根本搞不懂中国为啥要做这个客户化

MA,RP 选择的是方案二，而INFO 选择的是方案一。这个策略在全世界都没问题，但在中国这个视知识产权保护为无物的国度就悲催了。一度业界经常会有人鬼鬼祟祟凑上来： EXE4000 要吗？有全部源代码。便宜、放心包用。

国内WMS 供应商很多都脱胎于 EXE 产品，一看便知；目前INFO 的几个主要代理无一例外的正在研发（姑且称之为研发吧） WMS 产品，很快都会面世。当这些新山寨货大批量的冲到市场上，并且客户和顾问都控制在合作伙伴手上的时候，就是INFO 没落之时。

不知道INFO 中国高层如何打算，或许有解决方法。如果没有，我在这里感谢INFO 公司为中国民族 WMS 产业作出的牺牲。

也正因为INFO 目前的困境，更加坚定了唯智走平台化道路的决心。就像SAP 永远不会怕ABAP代码泄漏一样。

【不得不提的另外两家公司】

第一家：MA

很多网友在我公布这个三国的题目之后都在猜到底是哪三家，有唯智肯定没悬念，剩下两个名额如果是MA 和INFO ，那么富勒不就没位置了。结果公布：富勒上榜，MA 落榜。

确实 MA 很强，至少在几个月前是很强。如果几个月前我写这个题目也会有点为难，现在简单了，因为：没有 @郭仁政郭总的MA，就等于拔掉了压的老虎，不足为患。郭总现在已经离开MA，相信很快会有新的去向。

MA 走的路子正好和INFO 相反， MA 有明星经理人郭总，面向市场时以 MA 为主，代理为辅。郭总从EXE 转战MA 后，拿下了国药等几个非常让人垂涎的大客户，让MA 赚得盆满钵满，也让MA 在业内绽放出夺目的光芒。

在2012年的春天，MA 挥出了惊艳一刀，自宫了；市场上来自于MA 的竞争压力骤减（切身体会）。 MA 何时结束内乱；未来是继续寻找下一个明星经理人，还是走INFO 的代理和开放道路，我们拭目以待。

可能某一天 MA 练成神功，王者归来，但那个时候，前面的三家也早已绝尘而去，留给MA 练功的时间并不多。

第二家：华诠

华诠是业内“最苦命”的公司，所以也不得不说一下。华诠曾经是EXE在中国最主要的代理和唯一的代理，2000年左右就跟着EXE 从台湾进入中国。还有过买断多少套EXE 1000 包销的大手笔。华诠培养出一代代的优秀EXE实施顾问；可以说没有华诠就没有INFO 今天的成功。

本来华诠应该很成功，但华诠培养出来的人材，很多去了EXE, 去EXE的顾问之后又逐步流失到甲方。然后再去一批。活生生的把华诠的元气给消耗掉了。

2000 - 2005 本来是华诠应该发展壮大，形成垄断优势的时间窗口，由于上述原因没有发展起来，规模一直做不上去。之后其他大鳄也闻到了香味，一起向华诠的骨干下手。

现在的华诠，老大回了台湾，中国留下了一个看守内阁，可以维持。但同时其他INFO 代理却越来越强大，看守内阁估计某一天也会被整个端走。

套句古话：匹夫无罪，怀璧其罪。华诠错在怀璧。华诠的经历对于众多INFO 代理商是一个警示，没有自主知识产权纯代理的核心价值就是实施顾问，人员一流动，就啥都没了。

有实力的INFO 代理商已经作出选择了：两条腿走路，先贸后工。INFO 只是他们进入WMS 市场的跳板。

【写在最后】

从第一次预告到现在整整一个月了，清明放假终于抽空完成了。此文比起之前发布的《选择WMS 的十个观点》一文估计争议更大。排除在三国之外的公司必然意见很大, 其实大可不必，每人看世界都有不同视角，每个人都可以有自己的三国或者八国。

如果之后涌现出多个版本的《三国》，对业内是好事。

本文再次委托中国最好的物流论坛 logclub 首发。

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