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一、用户比客户重要

最早一些商业精英有一个思路，说是生意离钱越近，赚钱就越近。

但是在互联网，这个逻辑是错的。不论中国还是美国，这个逻辑都是错的。前段时间周鸿祎借用了毛泽东的说法“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”，人就是用户，地就是收益。说的是对的。

范例1：【overture】

最早推出竞价排名的公司，叫做overture，这个商业模式很好，也发展了足够的客户，依赖于与雅虎和谷歌的合作，一度成为市场上最受资本追捧的公司。但问题是，它只有商业模式和客户，却没有属于自己的用户。突然有一天，google宣布，不再和overture合作，自己建立广告系统，一夜之间，这家公司的业绩下降2/3；祸不单行的是，雅虎也找了过来，“要不卖给我，要不我们也学google自建广告系统。”overture连还价的机会都没有，只好委身变卖。有最优质的客户，有最牛b的商业模式，没有用户基础。此外，DoubleClick 同理。有兴趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的广告中介平台，拥有最强大的广告发布算法，覆盖全球的优质客户基础，因为没有自己的用户群，是怎样股价狂跌，最后被迫卖给google的。

范例2：【263免费邮箱】

曾经市场第一，为了追求收入，强制升级到全面付费版本。他们的逻辑是，邮件地址类似于手机号码，高端人群不会随意变更邮件地址。结果，可笑的是，不但他们丢失了免费用户，付费用户也流失殆尽，中国互联网的奇葩案例。

范例3：【QQ】

马化腾最初做QQ并没有自己做运营平台的想法，只是想把系统卖给运营商，结果运营商从软件工程的思路来考核：这个东西多少人做出来的? 这么一算，QQ连100万人民币都卖不掉！当时马化腾几乎80万人民币就卖掉了QQ，可这时恰好看到了AOL收购ICQ的新闻，1亿多美金，是按照一个用户多少钱算的，pony眼睛一亮，原来互联网上，用户=钱！然后他按照这个估值重新估价，结果中国的各种互联网精英嘲笑不已，新浪各种白领用户还可以算点钱，QQ 那些小p孩也值钱?别开玩笑了！IDG当真了，南非人当真了，那些精英们就说，看，SB非洲人，被马化腾忽悠了吧。今天还会有人质疑QQ的用户不值钱么?

范例4：【百度】

谁还记得当年，百度不过是一个技术服务商，那时候流行一个词叫ASP (application Service Provider)，投资圈的故事是，美国掘金，卖裤子的发财了，百度当时走的就是这个路线，给门户提供技术引擎，但后来为了发展自己的用户平台，得罪了最大的客户新浪。当时媒体一股脑认为，霸主新浪分分钟捏死创业公司百度。So，今天你看到robin li 意气风发地讲商业模式多么重要，我只提醒大家一句，当年他颠覆的就是以客户为中心的模式，才有了百度后来的辉煌。

范例5：【360】

周鸿祎前段时间分享的文章提到的案例，免费杀毒，取悦用户，一年1.8亿杀毒软件分成不要了，得罪了自己最大的客户。后来的回报，是当初的10倍。

二、草根比精英重要

最初，投资圈好说一句话，80%的财富集中在20%的用户身上，所以，服务好这些人，就可以赚到大钱，事实证明，在中国互联网，服务好草根用户，才是王道。

范例1：【hao123】

我知道很多人还是没搞清楚360怎么赚的钱，我告诉你们，他们最大的收入来源，其实就是360的网址导航。各位知道么? 百度收购hao123后，一直是低调处理，闷声赚钱。但是今天，你去百度再看看，hao123已经迅速扩充为独立事业部门，并且拥有了自己的联盟渠道业务，以及非常宽松的预算，为什么?百度和360的对抗重心，在流量入口，而这个流量入口，绝大部分，集中在网址导航。网址导航，草根用户的上网入口，多少精英不屑一顾。

范例2：【QQ】

还是QQ，中国互联网的大哥大，一度被认为是低端用户的产品，毫无价值，前些年，有一种风气，商业人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身边的朋友说，想不脱离中国互联网，就别放弃QQ，事实证明，我是对的。当然，今天你有了放弃的理由，因为微信出来了。

范例3：【唯品会】

中国已上市的电商公司里，貌似表现最好的就是唯品会。谁还记得，当年唯品会创业，信誓旦旦地认为，中国奢侈品消费进入爆发期，赚有钱人的钱，才是王道，结果烧光了多少美金?一路亏钱，后来痛定思痛，决心转型，主打二三线品牌促销，降低用户消费层次，一下子爆发了，钱也赚到了。

范例4：【域名生意】

1997年，我在北京读书，开始给互联网公司打工，那时候的互联网公司，和现在不能比，就是注册域名做企业网站的，当时，我们认为，好的域名，就是英文域名，数字的、汉语拼音的，弱爆了，谁会去用。当时的互联网，是精英互联网。而英文域名，基本上老外都注册光了，所以，我们认为，1997年，没什么好域名可以买了。2001年还是2002年，蔡文胜先生才进入域名行业，汉语拼音，是中国人熟悉的；而数字域名，是输入难度系数最低的。草根需求远大于精英需求。说自己没有眼光，就是当时一直没有意识到，草根需求才是互联网王道。

三、跨界优势及资源副作用

我做过几年传统的IT行业，一直以为资源是决定成败的关键因素；但是在互联网接触了几年，越来越发现，资源优势方，往往因为资源优势，忽视了用户体验和用户诉求，在竞争中，动作迟缓，拼劲不足，往往落败。

越有资源越不行，几乎成为互联网铁律；而目前包括百度，腾讯，也出现了这样的反思，他们内部叫做“富二代思维”，百度，腾讯的内部产品，往往有富二代的思路，仰仗资源，反而缺乏竞争力。

先说几个资源副作用范例

范例1：【微信】

微信是腾讯爆发的重要产品，但是，微信却并非腾讯嫡系团队的战果，腾讯移动部门几百人，在移动互联网领域屡屡错失良机，广州的电子邮局团队，反而爆发了巨大的冲击力。

范例2：【新浪】

新浪刚出来火的时候，有一家新闻网站高调出世，就是千龙新闻网，当时千龙新闻网是传统媒体集团的产物，有各大传统媒体的合法授权，简单说，可以认为是官二代。当时一群评论家认为，千龙新闻网的资源优势远胜新浪网，新浪将会很快被终结。而事实是，这种衔着金钥匙出生的网站，注定没有竞争力，居然一度沦落为链接农场，成为搜索引擎要格外注意的垃圾链接来源网站。

再说跨界竞争案例，跨界竞争者，不受行业思维局限，敢于求变，一动手就颠覆你的商业模式，往往出其不意。

范例1：【史玉柱搞游戏】

当时认为搞保健品的弄游戏纯粹是乱来，多少资深游戏人都给史玉柱的游戏下了一定不行的结论。结果呢?虽然今天我们说巨人似乎后续的产品也不见得多好，但是游戏行业公认的一点是，【征途】颠覆了游戏的传统商业模式，这个模式已经被人称为“中国模式”。而后续中国的页游，手游，都延续了这一模式，从按时间付费转为免费游戏，道具付费。

范例2：【360搞杀毒】

360瑞星大战一开始，我就认为瑞星输定了，我的判断依据是，互联网模式必将击碎传统软件模式，事实正如我预料。所有传统的IT公司，都应该从此吸取教训。

范例3：【小米搞手机】

虽然我一直还算是比较看好跨界竞争的，但当初我还是认为雷军越界太大了，用互联网的思路逆袭传统生产领域似乎不太可能，但事实击碎了我的判断。

范例4：【新上市的forgame】

这个公司的高管，创始人，没有一个传统游戏行业的人，在页游初起，火爆的时候，传统的游戏公司在干什么?看不见，看不起，看不透，做不来，追不上，就这五个步骤。没有游戏行业背景，反而没有包袱和思维定势，更敢放手一搏。

当然，要说页游这个领域，这些年的新贵都是跨界高手，比如心动游戏，比如恺英网络，比如游族，等等等等。

四、视野比勤奋更重要

勤奋当然重要，但正确的视野，会让你的勤奋，以n倍增值。

范例1：

我有个认识超过10年的朋友叫苏光升，他以前做了一个智能手机社区，是关于塞班的，但是做的规模并不大，大概市场第三的样子，苦巴巴的坚持着。后来因缘际会认识蔡文胜先生，蔡老板和当时的市场第一谈了谈，建议对方转型安卓，对方表示塞班市场如日中天，没有转型的必要。蔡先生后来和苏光升聊了聊，那时候安卓的市场占有率好像还不足5%，苏光升对安卓的前途也是半信半疑，后来又请教了创新工场的汪华先生，两位牛人的一致判断让他有了主心骨，坚决转型，结果在很短的时间内，接连做出了极为有影响力的安卓产品，并且得到了巨头公司的认可和资本合作，公司的估值在两年时间增值了几十倍。原来被认为遥不可及的竞争对手，现在，嗯，在后面遥不可及的位置。

范例2：

2004年，我第一次见俞军，听他讲搜索引擎，他说，搜索引擎是改变人类知识获取能力的一种革命，与造纸术，活字印刷并列。这些年我反思，为什么当初那么多公司有做搜索引擎，却只有百度脱颖而出，因为很多人，包括我们熟知的很多巨头，也包括当时的周鸿祎，张朝阳，只是把搜索引擎当做一种工具，一种获利手段，一种模式。只有足够视野的人，才会意识到，搜索引擎所带来的冲击和变革，是多么的巨大和深远。2004年，谁会相信，一个搜索引擎公司，可以颠覆如日中天的门户呢，实际上，2001年，俞军就已经预见到了。事实证明，他的远见，成就了百度，也成就了他自己。

五、免费的是最贵的

这个真的是中国特色的，好像是史玉柱最早说的?不太确定，但是史玉柱绝对是一个典型的代表。

巨人集团的游戏，不但免费玩，还给玩家付工资?传统游戏人会觉得不可思议，但是最后算下来，收益率却高的惊人。这一模式已经成为中国游戏领域的黄金法则。

植物大战僵尸2，在全球都是付费下载，只有中国是免费下载，但是、只有中国市场，付费道具最贵，这也算是本土化的一个范例了。当然，举这个例子并不代表我认可这种行为。

360，免费杀毒后，收益已经超过了之前杀毒行业总和的n倍。

淘宝 Vs Ebay，用【免费开店模式+草根网站推广】秒杀了【付费开店模式+门户网站排他广告】。

但是今天我们看最新披露的数据，淘宝的利润水平远超ebay，不是远超ebay中国，是远超ebay全球。

纯正的中国特色，免费是最成功的商业模式。

周鸿祎说，也许有一天，硬件会免费。

来源 ：电商学堂

编辑 ：张彬哲

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