客户拜访，关键是进行“深聊”
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admin
2024年8月19日 13:8
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深聊此前已经写过两篇，客户拜访，如何“闲聊”和如何避免“尬聊”，但是这都是外围，没有涉及到如何介绍你的公司、产品和解决方案，也就是如何推动你的项目进展。可能，你所期望达成的目标就是和客户介绍产品，让客户购买。但是，你所不能理解的可能也是，你刚才所期望的介绍公司、谈产品、谈方案，既是你的目的，又不是你的目的。这就是本篇所开始涉及的内容，如何“深聊”。由于内容太长，我把它拆成两部分，分别讨论什么是深聊，和怎么深聊。今天是第一部分，什么是深聊？
1. 什么是“深聊”
其实，你去拜访客户，所期望的就是“深聊”。但是，什么是“深聊”？是不是觉得只要和客户聊得时间长、内容多、你感觉到交流很顺畅，了解到了项目信息，这就是深聊了？记得我刚入行时，作为售前，我以为和客户聊得越久，产品介绍得越仔细越好，恨不得一次见面，把所有的产品细节都讲出来，这才是售前的本事。有一次，我和销售去见一个新客户，我兴致勃勃地和客户聊了整整两小时，讲了我们产品的所有细节。结果呢？客户高兴地说了"谢谢"，然后再也没有下文。后来，我经常回想起这次交流，一次我觉得聊得很High，但是没有结果的拜访。慢慢地，我理解了真正的"深聊"不在于时间长短，而在于交流的质量和深度。在解决方案销售中，"深聊"是一个制胜法宝，但它不是你觉得很High的长谈，而是一种战略性的、有目的的交流方式。和普通的聊天相比较，“深聊”最大的不同是目标导向。
看到这些目标，你可能会发现，这和我此前写过的价值思维、客户信任、需求发现、价值主张建立等等内容都是一致的。是的，“深聊”没有什么特殊的，只是解决方案思维的结果。这不涉及到你所想象的顺畅地介绍产品和公司。"王总，您这次的升级项目，预算大概多少？我们有几款性价比很高的产品，要不要给您介绍一下？""王总，咱们最近在推进数字化转型，这可是一个大动作啊。公司的领导对这次数字化转型的期望很大吧？如果转型成功了，咱们公司的市场地位会进一步提升了啊。对于这次转型，您怎么看？“对比这两种对话，一个是很直白地询问项目细节，而另一个则是在和客户讨论项目的背景和公司的态度，并且距离商业目的很远，甚至根本没有提到任何项目相关的信息。这实际上就是解决方案思维的体现。在第二次谈话中，只是为下面的“深聊”做了铺垫，放了引子。在客户回答后，可以继续就着讨论数字化转型对客户负责的业务的具体影响和引发的业务需求。这样的谈话，可以围绕着客户的业务展开，而不是围绕着你的产品展开。谈话的主角和内容都是客户，讨论的是客户的业务，客户会感觉到舒适和放松，而你在这个过程中也会深入理解到客户的业务需求，会和客户构建起信任关系或者加强信任关系。所以，这才是真正的“深聊”，内容和你的最终目的很远，但却可以步步深入。
2. “深聊”的特征
通过前面的介绍，可以理解“深聊”是一种目的性非常强的沟通方式。但是，和客户聊天时候，很容易信马由缰，也许会忘记自己的目的，也许会被客户的节奏带着走。这都会让深聊变成瞎聊。聊了半天，而没有达成什么成果。深聊是有目的的，这是必须要牢记于心的。此外，深聊还具有了一些特征，如果你掌握了这些特征，那么可以判断自己是否在正确的轨道上。那么，怎么判断我们是否在进行真正的"深聊"呢？这里有几个特征可以参考：
战略性：关注的是客户的长期发展，而不仅仅是眼前的项目
洞察力：能够发现客户自己可能都没意识到的需求和挑战
引导性：通过问题引导客户思考，将客户的业务和产品结合起来
价值导向：聚焦于为客户创造的价值，而非产品本身
建立信任：不仅传递专业知识，还建立信任关系
通过在大脑中不断比较谈话的内容是否具备这些特征，你就知道自己是否在进行深聊。这些特征其实形成了“深聊”的立体画像，涉及到了客户的业务、解决方案价值和客户信任建立这些解决方案营销的核心内容，并且与这些核心内容相互支持。这是常说的"深入客户的业务"。为了能够深入客户业务，你需要换位思考，站在客户的角度，了解客户的业务模式和价值链，洞察客户所处行业的趋势和挑战，和客户探讨客户的中长期战略规划。在和客户进行业务层面的探讨时，客户处于他们熟悉的舒适区，谈话会更容易展开，也更容易深入。在这个聊天的过程中，客户很可能会谈到他们对自己业务模式和价值链的认识，这是一个很好的了解客户业务的机会，同时，如果你能加入你自己的看法，那么既可以展示你的洞察力，又可以验证你的认识，还能为后期深入的业务合作埋下伏笔。记得有一次，我拜访了一家分布式光伏电网公司。起初，客户只是想谈谈IT系统升级的事。但我们的对话很快就转向了更宏观的话题 —— 能源行业的未来。我们讨论了新能源的崛起，智能电网的发展，以及这些趋势对他们业务模式的影响。通过这样的交流，我不仅了解了他们当前的IT需求，更重要的是，我洞察了他们面临的战略挑战和机遇。为我们和他们后期合作业务的长期展开打下了基础。与客户进行的任何深入的谈话，也就是“深聊”，最终的目的都是为了能够找到机会讨论你的解决方案，都是为了能够展现你的解决方案的业务价值。所以，价值导向和引导性的这个特征，体现的就是“深聊”中的解决方案的价值导向。在聊天中，通过前面的客户业务的理解，你就可以通过对客户的业务目标的认识来结合或者引入你的解决方案，引导客户思考解决方案可能带来的长期价值，这一方面推进了你的解决方案介绍，另一方面也展示你对行业最佳实践的理解。这就是深聊要达成的效果。还是上面电网的例子，在和客户讨论新的业务趋势，他们业务面临的挑战，了解到客户的需求是分布式光伏系统的电能监测后，你所希望推荐的边缘接入网关的机会就出现了。这时候，怎么办？直接谈，“张工，您这个需求直接上我们的串口边缘计算网关EC2124就好了，4路485通讯，2路以太网接口，2路DI，2路DO，兼容华为、阳光电源逆变器通讯协议，操作系统开放，支持数据采集、数据存储和集中监控功能。”这样是不是很好呢？这样的聊天，直接谈到了产品的细节，会直接导致后面的聊天根本就无法深入，最多体现的是产品的表面功能和浅层价值。那怎么深入下去呢？当你想探讨解决方案时，不要只谈性能指标，而要引导客户思考：这个解决方案如何支持他们的业务创新？如何提高运营效率？如何增强他们的市场竞争力？这才是“深聊”的方向。刚才你说介绍的边缘接入网关所具备的接口和能力，是通用的产品规格，只能响应客户的表面业务需求，无法深入到客户的业务价值中去。这个电网客户的深入的业务需求应该是什么呢？通过前面客户业务的“深聊”，客户提到了新能源业务发展和变化的快速，这可能就是一个可以继续深入展开的话题。对于边缘计算网关来说，目前的功能是监测指定的业务参数，但是这些参数未来会不会有变化？业务发展会不会导致需要采集的数据量越来越大，造成了数据中心的处理负担，是否需要在边缘对数据进行处理？这些都是可能可以展开的话题，展开后，可以再引导到产品功能需求上。比如：“张工，你们的业务发展这么快，未来的数据中心处理大力可能很大啊？”“是的，数据中心的处理是个问题，而且是实时数据库，处理起来比较麻烦。”“我们有客户在利用边缘计算网关来预处理数据，然后再送到数据中心。这样就减轻了数据中心的压力。““这个我们也想过，但是需要对边缘网关进行开发，比较麻烦。““是的，边缘网关需要进行一些软件开发，这方面我们经验比较多。XX、YY、ZZ这几家公司的边缘网关程序都是我们协助，合作开发的。“在这个谈话中，并没有直接提出产品，而是从客户的业务需要出发，讨论到了业务实现的细节，跳过了产品的具体规格参数，使产品与客户的业务直接结合起来，体现了产品的业务价值，规避了直接的参数层面的竞争。通过和客户的深聊来建立客户信任，而不是有了客户信任，再去客户客户深聊。这是很多人容易忽视的一个层面，深聊对于形成客户信任，对于建立长期合作关系至关重要。在解决方案销售中，深度沟通的一个关键目标是建立客户的长期信任。这实际上是深聊的多个其他特征的整合，包括洞察力、战略性和引导性。你不仅要理解客户的业务需求，更要深入洞察客户的个人诉求和职业目标。通过展现你的专业素养和同理心，能够引导对话朝着价值共创的方向发展。在和客户的沟通中，我很少在开始的阶段提及我们的产品和解决方案，而是会花费大量的时间倾听客户的挑战，了解和讨论客户的行业趋势、技术演进。这样的方式，会让沟通的过程中减少功利性，甚至可以帮助客户提高对自己业务的认识。当然，遇到能力强的客户，我也可以从中学习到很多知识，增强对客户业务的理解。这种深层次的理解让我在后期的交流中更精准地将我的解决方案与客户的需求和目标对接。能够让客户理解我如何能够帮助他不仅解决当前的技术问题，还能支持他实现长期的战略目标。通过这种方式，我和客户的对话就能超越了简单的供应商-客户关系，转变为战略伙伴关系的探讨。这种深度交流不仅建立了信任，还为未来的长期合作奠定了基础。客户感受到我们不仅关注当前的交易，更在乎如何帮助他们在未来取得成功。通过这种方式进行的深聊，你可以实现从单纯的产品供应商向值得信赖的战略顾问的转变。这种信任关系的建立，使得你能够更深入地参与客户的决策过程，提供更有价值的建议，最终实现双方的共同成长。这个层面实际上充分体现了深聊的整体核心特征：使用洞察力来理解客户的深层需求，应用战略性思维来匹配解决方案与客户的长期目标，以及引导能力来推动对话朝着价值共创的方向发展。
3. 深聊的意义和价值
在解决方案销售中，"深聊"不仅是一种沟通技巧，更是一种战略工具。随着市场竞争的加剧，企业需要转变思维方式，从单纯的产品销售转向以客户为中心的解决方案提供。在这一过程中，“深聊”作为一种战略性沟通工具，能够帮助你更深入地理解客户，建立信任，并为长期合作奠定基础。深聊究竟能带来哪些价值呢？深聊的核心在于建立深厚的信任关系和深入了解客户的真实需求。通过这种深入的对话，你能够展示对客户业务的理解和关注，赢得客户的信任。这种信任关系是长期合作的基础，使得客户更愿意与我们分享他们的真实需求和挑战。信任的建立需要时间和真诚的沟通。在深聊中，我们通过倾听客户的故事、理解他们的业务背景和行业挑战，展现出我们的专业性和同理心。这不仅让客户感到被理解和重视，也使我们能够获得更准确的信息，帮助我们制定更有效的解决方案。在深聊过程中，通过引导客户参与讨论和决策，你可以增强客户的参与感和认同感。这种参与感不仅有助于方案的落地实施，也能让客户对我们提供的解决方案产生更高的认同和满意度。客户参与感的增强意味着他们在解决方案的设计和实施中扮演了重要角色。这种参与不仅提升了方案的可行性，也增加了客户对方案的责任感和投入度。通过共同探讨和设计，我们能够更准确地捕捉客户的需求变化，并及时调整方案，确保方案的成功实施。通过深聊建立的信任关系和深入理解，你能够与客户建立更紧密的合作关系。这种合作关系不仅局限于当前的项目，更为未来的长期合作和共同成长奠定了基础。长期合作的关键在于持续的价值创造和信任维护。通过深聊，你不仅解决了客户当前的需求，还能预见和准备未来的挑战和机遇。这种前瞻性和持续的支持使得我们能够成为客户值得信赖的战略伙伴，推动双方在业务上的共同进步和成长。
4. 小结
篇幅所限，今天只讨论了”深聊“的基本概念和价值。
“深聊”的核心是围绕着客户的需求，以客户为中心进行展开沟通。在这个沟通过程中，发掘客户需求，引导客户思考，寻找解决方案的切入点。
通过“深聊”可以有效地建设起客户信任，并且为将来在客户需求的基础上建立解决方案打好基础，为客户参与到解决方案设计中做好铺垫，可以有效地促进长期合作关系。
该文章在 2024/8/19 18:26:02 编辑过
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