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导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。

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在导购人员确定顾客想买什么时，思路开始转变，不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

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导购人员不仅要点出自己推荐的这款鞋子与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调这双鞋子的价值及顾客穿着优势。并且为了突出优势，可以和旁边其他款式进行比较衬托！

总结：一定把握衬托的度！不能因为想销售这件，把另一件贬得一无是处。万一顾客想购买那件怎么办呢？

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如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势（顾客最需要最期望的那个卖点），这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。

向顾客证明（某方面）是大家都拥有的普遍现象，而（这方面）却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处

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让顾客感受提出异议

我们在销售过程中，要注意引导顾客感受产品，一定要让顾客体验不同款式的试穿感受，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

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从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

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把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

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在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。

即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。

总结：适当的时候记得借用外力！

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顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，要运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。